汽配有什么销售技巧

facai369 现代审美 2024-12-05 6 0

汽配有什么销售技巧

汽车配件生意本身是朝阳行业,就是由于热门,导致现在的竞争市场十分激烈,很难得到大规模的发展。今天给大家分享了汽配有什么销售技巧,赶紧来看看吧! 汽配有什么销售技巧 1直接要求法 销售人员得到客户的购买信号后,直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急,关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生,既然你没有其他意见,那我们现在就签单吧。”当你提出成交的要求后,就要保持缄默,静待客户的反应,切忌再说任何一句话,因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力,使成交功亏一篑。 2二选一法 销售人员为客户提供两种解决问题的方案,无论客户选择哪一种,都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法,应使客户避开“要还是不要”的问题,而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如:“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意,在引导客户成交时,不要提出两个以上的选择,因为选择太多反而令客户无所适从。 3总结利益成交法 把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前,把客户关心的事项排序,然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来,总结客户所有最关心的利益,促使客户最终达成协议。 4优惠成交法 又称让步成交法,是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时,销售人员要注意三点: (1)让客户感觉他是特别的,你的优惠只针对他一个人,让客户感觉到自己很尊贵很不一般。 (2)千万不要随便给予优惠,否则客户会提出更进一步的要求,直到你不能接受的底线。 (3)表现出自己的权力有限,需要向上面请示:“对不起,在我的处理权限内,我只能给你这个价格。”然后再话锋一转,“不过,因为您是我的老客户,我可以向经理请示一下,给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到,我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高,即使得不到优惠,他也会感到你已经尽力而为,不会怪你。 5预先框视法 在客户提出要求之前,销售人员就为客户确定好结果,同时对客户进行认同和赞赏,使客户按自己的说法去做,如:“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信,您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。' 6激将法 激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰,他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣,只因为价格昂贵而犹豫不决。这时,在一旁察言观色的销售员走了过来,她向两位客人介绍说,东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指,而且非常喜欢,爱不释手,但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激,这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指,因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。 销售员在激将对方时,要显得平静、自然,以免对方看出你在“激”他。 7从众成交法 客户在购买产品时,都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品,客户一般都持有怀疑态度,不敢轻易选用。对于大家认可的产品,他们容易信任和喜欢。 一个客户看中了一台微波炉,却没有想好买不买。销售人员说:“你真有眼光,这是目前最为热销的微波炉,平均每天要销五十多台,旺季还要预订才能买到现货。”客户看了看微波炉,还在犹豫。销售员说:“我们商场里的员工也都在用这种微波炉,都说方便实惠。”客户就很容易作出购买的决定了。 8惜失成交法 利用“怕买不到”的心理。人对愈是得不到、买不到的东西,越想得到它,买到它,这是人性的弱点。一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机,那么,他们会立即采取行动。 惜失成交法是抓住客户“得之以喜,失之以苦”的心理,通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。一般可以从这几方面去做: (1)限数量,主要是类似于“购买数量有限,欲购从速”。 (2)限时间,主要是在指定时间内享有优惠。 (3)限服务,主要是在指定的数量内会享有更好的服务。 (4)限价格,主要是针对于要涨价的商品。 总之,要仔细考虑消费对象、消费心理,再设置最为有效的惜失成交法。当然,这种方法不能随便滥用、无中生有,否则最终会失去客户。 9因小失大法 因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误,有时候即使是一个小错误,也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”的压力,刺激和迫使客户成交。 如果你销售保健品,你可以这样说:“如果你节省对健康的这点投资,要是以后身体不好生病什么的,你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊!”这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。在这样的例子中,客户都面临着两种选择,一种是可以得到潜在的利益,而另一种却暗示着很大的风险(如果他不作出购买决定的话)。 10步步紧逼成交法 很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说:“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。” 优秀销售人员遇到客户推脱时,会先赞同他们:“买东西就应该像您这么慎重,要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧,不然您不会花时间去考虑,对吗?”他们只好认可你的观点。 此时,你再紧逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考虑的是什么,是我公司的信誉度吗?”对方会说:“哦,你的公司不错。”你问他:“那是我的人品不行?”他说:“哦,不,怎么会呢?” 你用层层逼近的技巧,不断发问,最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问,成交也就成为很自然的事。 怎样做好汽车配件销售 第一、要研究消费者的消费习惯 研究消费者的消费方式,甚至比产品本身更加重要。比如:对于终端修理厂,一般不会选择备货金额大的汽车刹车片、刹车盘、发电机皮带、车型件等,选择备货的一般是使用频率高的机油、三滤、火花塞等产品。了解消费者的消费方式才能对症下药,推销成功率才能增加。 客户关心的首先是质量问题,其次是价格问题,然后才是品牌和售后服务。所以与客户对接一定要强调产品的质量。选择产品的三个核心卖点,围绕三点反复给客户讲。 第二、研究自身产品 研究自身产品,不仅仅是产品的质量和结构,还包括产品的供货周期,供货方式,产品的优点和缺点等问题。公司的流程,企业文化,领导的工作风格都是要研究的内容。只有了解产品,才能把产品推销出去。 第三、准备产品的话术 做汽车配件销售,没有准备就准备失败。对于上门推销需要锤炼话术,比如,客户说我们的产品价格贵,那么我们应该强调产品的质量。客户对我们的新产品不放心,我们采用登门槛的方式,先让客户试用。 汽车配件销售的方法 1、短信,每周的祝福短信,模板如下:王哥,祝您周末愉快,小张。短信内容短小精悍,但是需要长时间的发,发多了客户就会记得你了,又不表明咱们要销售产品给客户,又能取得客户的信任。 2、送小礼物,针对门店老板的需求,赠送小礼物,如果时间短找不到需求,可以送普遍意义的水果,通过淘宝送,定时查号单号,提前给客户发短信,就说:朋友淘宝店新开张,特为其捧场,快递两箱与您分享。又是在模糊自己的销售主张。 3、提供增值服务,这是重点,通过冠军级的市调,搜集汽车、汽配门店经营和促销方案,汇编成册给客户送过去,这是拉近客情关系最快的方法,因为客户知道你在为他着想,在帮他赚钱。 增值服务报告一定要震撼,不然客户看了没感觉,就不会看的,我们还可以附加一封300字的销售信。比如:这是这份报告是花费50个小时,精编3万字,才整理出来的。咱们用心做事,客户肯定心里都明白的。报告还可以分几次送过去,既增加咱们的见面次数,又能让客户轻松阅读。
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